Interview: Kanzleimarketing – Strategien und Lösungen teilen!

von: Conplore Redaktion

Berlin, 02.09.2025

Interview: Kanzleimarketing im digitalen Zeitalter – Strategien und Lösungen mit Matthias Buchholz, Herausgeber Conplore Wirtschaftsmagazin

Das Marketing von Kanzleien hat sich in den letzten Jahren stark verändert. Während früher persönliche Empfehlungen, Anzeigen in Fachzeitschriften oder Einträge in Branchenbüchern ausreichten, entscheidet heute vor allem die digitale Sichtbarkeit über den Erfolg. Mandanten informieren sich online, vergleichen Angebote und erwarten eine moderne, transparente Kommunikation.

Wir sprechen mit Matthias Buchholz, Herausgeber des Conplore Wirtschaftsmagazins und erfahrener Online-Marketing-Berater, über Chancen, Risiken und Strategien für Kanzleien, die sich erfolgreich im digitalen Markt positionieren möchten.

Herausforderungen im modernen Kanzleimarketing

Conplore Wirtschaftsredaktion: Herr Buchholz, viele Kanzleien tun sich schwer damit, im Wettbewerb sichtbar zu bleiben. Wo sehen Sie die größten Herausforderungen?

Matthias Buchholz:
 Die Hauptprobleme lassen sich auf drei Ebenen zusammenfassen:

1. Positionierung und Differenzierung: Viele Kanzleien kommunizieren sehr allgemein. Aussagen wie „Wir beraten kompetent und zuverlässig“ sind austauschbar und schaffen keine Wiedererkennung. Mandanten wollen wissen, warum genau diese Kanzlei für ihr spezielles Problem die richtige ist.
2. Digitale Sichtbarkeit: Potenzielle Mandanten beginnen ihre Suche in aller Regel bei Google. Wer dort nicht erscheint, existiert für diese Zielgruppe schlicht nicht. Trotzdem unterschätzen viele Kanzleien, wie wichtig SEO, lokales Online-Marketing und Bewertungen sind.
3. Ressourcen und Know-how: Kanzleien sind auf juristische bzw. steuerliche Arbeit spezialisiert. Marketing wird oft nebenbei gemacht – von Partnern oder Mitarbeitern, die weder Zeit noch Expertise haben. Das führt zu halbherzigen Maßnahmen ohne nachhaltigen Effekt.

 

SEO und Sichtbarkeit für Kanzleien

Conplore Wirtschaftsredaktion: Warum ist SEO so entscheidend für Kanzleien?

Matthias Buchholz: 
SEO ist der Schlüssel, um online gefunden zu werden. Wenn jemand „Fachanwalt für Familienrecht München“ sucht, dann will er keine lange Recherche betreiben, sondern sofort eine passende Kanzlei finden. Die Kanzleien, die auf Seite eins bei Google stehen, haben einen klaren Wettbewerbsvorteil.

Wichtig sind hier drei Aspekte:

• Lokale SEO: Kanzleien sind stark regional geprägt. Google My Business, Einträge in Branchenverzeichnissen, Bewertungen und Standortoptimierung sind Pflicht.
• Content-SEO: Mandanten stellen Fragen wie „Was kostet eine Scheidung?“ oder „Welche Fristen gelten im Arbeitsrecht?“. Wer dazu hochwertige Artikel veröffentlicht, baut Vertrauen auf und wird als Experte wahrgenommen.
• Technische SEO: Eine schnelle, mobiloptimierte Website ist heute selbstverständlich. Langsame Seiten oder komplizierte Menüs schrecken ab und führen zu hohen Absprungraten.

 

Social Media und Content-Marketing für Kanzleien

Conplore Wirtschaftsredaktion: Viele Anwälte und Steuerberater sind skeptisch gegenüber Social Media. Welche Chancen sehen Sie dort?

Matthias Buchholz:
 Social Media ist kein Selbstzweck, sondern ein Kommunikationskanal. Mandanten erwarten heute Transparenz und möchten die Menschen hinter einer Kanzlei kennenlernen. Plattformen wie LinkedIn oder Xing sind hervorragend geeignet, um Fachartikel zu teilen, Mandantenfälle anonymisiert als Beispiele darzustellen oder über neue Gesetzesänderungen zu informieren.

Besonders wirkungsvoll sind:

• LinkedIn-Posts: Kurze Einordnungen zu aktuellen Themen im Arbeits- oder Steuerrecht.
• Videos: Ein Partner erklärt in zwei Minuten eine komplexe Fragestellung – verständlich und sympathisch.
• Podcasts: Kanzleien können durch regelmäßige Episoden Fachwissen aufbauen und Vertrauen schaffen.

Der Vorteil von Social Media liegt in der Vertrauensbildung. Mandanten entscheiden sich eher für eine Kanzlei, die ihnen schon durch Inhalte vertraut vorkommt.

 

Typische Fehler im Kanzleimarketing

Conplore Wirtschaftsredaktion: Welche Fehler sehen Sie immer wieder?

Matthias Buchholz:
 Es gibt einige Klassiker:

• Unklare Botschaften: Wenn Kanzleien nicht klar sagen, für wen sie arbeiten, bleibt Marketing wirkungslos.
• Unregelmäßigkeit: Einmal ein Blogartikel, dann monatelang nichts – das bringt keine Reichweite.
• Fokus auf Selbstdarstellung statt Mandantenbedürfnisse: Mandanten interessiert weniger die Geschichte der Kanzlei als die Lösung für ihr akutes Problem.
• Fehlende Erfolgsmessung: Viele Kanzleien wissen nicht, wie viele Anfragen von der Website kommen. Ohne Tracking kann man Marketing nicht steuern.

 

Digitalisierung und Automatisierung

Conplore Wirtschaftsredaktion: Welche Rolle spielt Digitalisierung für das Kanzleimarketing?

Matthias Buchholz:
 Eine sehr große. Digitale Prozesse erleichtern nicht nur die Mandatsbearbeitung, sondern auch das Marketing. Mit Marketing-Automatisierung können Newsletter zielgerichtet verschickt, Anfragen automatisch erfasst und Workflows effizient gesteuert werden.

Ein Beispiel: Eine Kanzlei bietet auf ihrer Website einen Ratgeber zum Download an („10 Tipps zur Steuererklärung für Selbstständige“). Wer den Ratgeber herunterlädt, erhält automatisch eine personalisierte E-Mail-Serie mit weiteren Tipps. Dadurch wird ein Interessent Schritt für Schritt zum Mandanten entwickelt.

 

Mandantenbindung durch Marketing

Conplore Wirtschaftsredaktion: Viele Kanzleien konzentrieren sich stark auf Neukundengewinnung. Wie wichtig ist Mandantenbindung?

Matthias Buchholz:
 Extrem wichtig. Es ist viel einfacher und günstiger, bestehende Mandanten zu halten, als neue zu gewinnen. Gute Kanzleien sorgen durch regelmäßige Informationen, Newsletter, Events oder persönliche Betreuung dafür, dass Mandanten bleiben und sie weiterempfehlen. Empfehlungsmarketing funktioniert aber nur, wenn die Mandanten sich wirklich wertgeschätzt fühlen.

 

Kanzleimarketing in Nischen

Conplore Wirtschaftsredaktion: Wie können sich Kanzleien in einem gesättigten Markt abheben?

Matthias Buchholz:
 Die Antwort liegt in Spezialisierung und Nischenmarketing. Eine Kanzlei, die sich als „Experte für IT-Recht in Start-ups“ positioniert, hat eine deutlich klarere Zielgruppe und höhere Relevanz als eine, die „alles ein bisschen“ macht.

Durch Spezialisierung entsteht Fachautorität – und diese lässt sich wiederum durch Content, Publikationen oder Fachveranstaltungen sichtbar machen.

 

Online-Reputation und Bewertungen

Conplore Wirtschaftsredaktion: Bewertungen sind für viele Kanzleien ein sensibles Thema. Wie gehen Sie damit um?

Matthias Buchholz:
 Bewertungen sind heute entscheidend. Mandanten lesen Google-Rezensionen, bevor sie Kontakt aufnehmen. Natürlich gibt es die Sorge vor negativen Bewertungen, aber viel gefährlicher ist es, überhaupt keine Bewertungen zu haben. Eine Kanzlei mit 20 positiven Rezensionen und einer kritischen wirkt glaubwürdiger als eine Kanzlei ohne jede Rückmeldung.

Der richtige Weg ist, aktiv zufriedene Mandanten um eine Bewertung zu bitten – und gleichzeitig professionell mit Kritik umzugehen.

Wer ungerechtfertigt diffamierende, rufschädigende Bewertungen erhält, kann die Löschung direkt bei Google beantragen oder auch durch spezialisierte Anwälte veranlassen. Bei Tools wie ProvenExpert ist die Verwaltung in die Hände des Accountinhabers gelegt.

 

Kanzleimarketing der Zukunft

Conplore Wirtschaftsredaktion: Wohin entwickelt sich das Kanzleimarketing in den nächsten Jahren?

Matthias Buchholz:
 Ich sehe drei große Trends:

1. Mehr digitale Sichtbarkeit: SEO, Social Media und Content werden noch wichtiger.
2. Künstliche Intelligenz: Tools wie Chatbots oder KI-gestützte Recherche können Kanzleien entlasten und Mandanten schneller informieren.
3. Mandantenfokus: Kanzleien, die ihre Kommunikation komplett auf Mandantenbedürfnisse ausrichten, werden erfolgreicher sein als solche, die nur über sich selbst sprechen.

 

Praktische Tipps für Kanzleien

Conplore Wirtschaftsredaktion: Wenn Sie einer Kanzlei vier konkrete Tipps geben sollten, welche wären das?

Matthias Buchholz:

1. Investieren Sie in Ihre Website: Sie ist Ihre digitale Visitenkarte. Sorgen Sie für professionelle Texte, gute Struktur und schnelle Ladezeiten.
2. Erstellen Sie relevanten Content: Blogbeiträge, FAQs, Videos – alles, was Mandantenfragen beantwortet, steigert Ihre Sichtbarkeit und Ihr Vertrauen.
3. Treten Sie als Referent bei relevanten (Online)-Events auf: Teilen Sie aktuelle Fachwissen auf Online-Events und Fachmessen, die digitale Contents produzieren. So landen Sie leicht in den Digitalmedien.
4. Messen Sie Ihre Ergebnisse: Nutzen Sie Tools wie Google Analytics oder CRM-Systeme, um herauszufinden, welche Maßnahmen wirklich Mandate bringen.

 

Rechtliche Vorschriften im Kanzleimarketing

Conplore Wirtschaftsredaktion: Herr Buchholz, wie ist die Rechtslage in Deutschland? Dürfen Anwälte und Kanzleien heutzutage uneingeschränkt für sich werben? Was ist erlaubt?

Matthias Buchholz:
 Nein, uneingeschränkt werben dürfen Kanzleien nicht. Es gibt klare berufsrechtliche Vorgaben. Für Anwälte gilt die Bundesrechtsanwaltsordnung (BRAO) sowie die Berufsordnung für Rechtsanwälte (BORA). Für Steuerberater ist die Berufsordnung der Steuerberater (BOStB) maßgeblich.

Grundsätzlich gilt: Werbung ist erlaubt, solange sie sachlich, informierend und nicht irreführend ist. Verboten sind reißerische, vergleichende oder aggressive Werbemaßnahmen. Auch Versprechen, die rechtlich nicht haltbar sind („Wir gewinnen jeden Prozess“), sind unzulässig.

Erlaubt sind dagegen z. B.:

• Fachartikel und Blogbeiträge zu juristischen Themen
• Informationsbroschüren, Newsletter oder Kanzlei-Events
• sachliche Hinweise auf Spezialisierungen („Fachanwalt für Arbeitsrecht“)
• eine professionelle Website mit Mandanteninformationen

Die Rechtsprechung hat die Werbemöglichkeiten in den letzten Jahren zwar deutlich liberalisiert – aber die Grenze ist immer die Sachlichkeit und Wahrhaftigkeit. Wer seriös und mandantenorientiert kommuniziert, bewegt sich rechtlich sicher.

Fazit

Das Kanzleimarketing steht heute vor einem tiefgreifenden Wandel. Digitale Sichtbarkeit, Spezialisierung und strategisches Vorgehen sind entscheidend, um im Wettbewerb zu bestehen. Wer kontinuierlich in SEO, Content und Mandantenkommunikation investiert, wird langfristig mehr Mandate gewinnen – und sich gleichzeitig als vertrauensvolle, moderne Kanzlei positionieren.

Titelbild: Sora Shimazaki (Pexels)