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„Liquidität entsteht nicht nur durch Umsatz“: Interview mit Dominik Knoblich, Geschäftsführer Germania Inkasso, über professionelles Forderungsmanagement im Mittelstand

Interview mit Dominik Knoblich

Steigende Insolvenzen, längere Zahlungsziele, eine restriktivere Kreditvergabe: Die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen für deutsche Mittelständler sind angespannt wie selten zuvor. Gleichzeitig liegt in unbezahlten Rechnungen oft mehr Liquidität gebunden, als viele Unternehmer wahrhaben wollen.

Wir haben mit Dominik Knoblich gesprochen, Geschäftsführer von Germania Inkasso, einem der führenden Spezialisten für B2B Inkasso in Deutschland. Mit über 35 Jahren Markterfahrung und mehr als einer Million erfolgreich bearbeiteter Fälle gilt das bayerische Unternehmen als feste Größe im Forderungsmanagement für den Mittelstand.

Conplore: Herr Knoblich, professionelles Forderungsmanagement klingt für viele Mittelständler nach einem trockenen Buchhaltungsthema. Warum rückt es gerade jetzt in den Mittelpunkt?

Dominik Knoblich: Weil drei Entwicklungen gleichzeitig auf den Mittelstand einwirken. Die Unternehmensinsolvenzen sind in den letzten zwei Jahren spürbar gestiegen, und die Frühindikatoren versprechen keine schnelle Entspannung. Gleichzeitig nutzen viele Großkunden ihre Marktmacht, um Zahlungsziele einseitig zu strecken, das geht zulasten der Zulieferer. Und drittens sind die Banken bei der Kreditvergabe wieder vorsichtiger geworden. Wer früher Liquiditätslücken über den Kontokorrentkredit überbrückt hat, stößt heute schneller an Grenzen.

Die Konsequenz: Das Geld muss aus den eigenen offenen Forderungen schneller zurückfließen. Wer das nicht aktiv steuert, riskiert ernsthafte Cashflow-Lücken. Wir sehen das in unserer täglichen Arbeit, gerade bei mittelständischen Industrieunternehmen.

 

Conplore: Was umfasst Forderungsmanagement aus Ihrer Sicht konkret?

Dominik Knoblich: Mehr als nur Mahnwesen, das ist ein häufiges Missverständnis. Forderungsmanagement ist die durchgängige Steuerung des Zahlungszyklus, von der Bonitätsprüfung vor Vertragsabschluss über die Rechnungsstellung und den Mahnprozess bis hin zur außergerichtlichen und gegebenenfalls gerichtlichen Beitreibung. Strategisch ist es ein Teilbereich des Working Capital Managements. Wir sehen bei deutschen Mittelständlern in der Praxis 30 bis 60 Tage zwischen Lieferung und Geldeingang, in dieser Spanne liegt ein erheblicher Optimierungsspielraum, auch ohne Umsatzwachstum die Liquidtät zu verbessern.

 

Conplore: Wo liegen die größten Hebel?

Dominik Knoblich: Wir sprechen intern von fünf Bausteinen.

Baustein 1: Bonitätsprüfung vor Vertragsabschluss

Der wirtschaftlichste Forderungsausfall ist der, der nie entsteht. Bonitätsauskünfte über Wirtschaftsauskunfteien wie Creditreform oder CRIF Bürgel sind schnell, günstig und bei vielen Unternehmen inzwischen Standard. Wer Großaufträge ohne Bonitätscheck annimmt, geht ein vermeidbares Risiko ein. Auch Bestandskunden sollte man mindestens jährlich überprüfen. Wir bieten unseren Kunden regelmäßige Wirtschaftsauskünfte kostenlos an.

Baustein 2: Saubere Rechnungs- und Mahnprozesse

Klar formulierte Zahlungsfristen, eindeutige Kontaktwege, ein dreistufiger Mahnprozess mit zehn bis vierzehn Tagen Abstand, alles automatisiert und dokumentiert. Das verändert das Zahlungsverhalten messbar.

Baustein 3: Außergerichtliches Mahnverfahren

Wenn auch die letzte Mahnung wirkungslos bleibt, ist das der Moment, an dem viele Mittelständler die Forderung übergeben. Im außergerichtlichen Mahnverfahren werden erfahrungsgemäß bis zu 90 Prozent der Forderungen ohne Gericht realisiert, vorausgesetzt, die Übergabe erfolgt zeitnah.

Baustein 4: Gerichtliches Mahnverfahren und Titulierung

Mahnantrag, Mahnbescheid, Widerspruchsfrist, Vollstreckungsbescheid, Zwangsvollstreckung. Hier zählt Tempo: Je länger eine Forderung liegt, desto höher das Risiko, dass der Schuldner zahlungsunfähig wird, bevor der Titel im gerichtlichen Mahnverfahren überhaupt vollstreckt werden kann.

Baustein 5: Langfristige Forderungsüberwachung

Ein titulierter Anspruch ist in Deutschland 30 Jahre durchsetzbar. Wir überwachen titulierte Forderungen für unsere Mandanten kostenlos über diesen gesamten Zeitraum. Es passiert regelmäßig, dass eigentlich abgeschriebene Forderungen nach Jahren doch noch realisiert werden, weil sich die Vermögenslage des Schuldners ändert.

 

Conplore: Viele Mittelständler stehen vor der Frage: Forderungsmanagement intern aufbauen oder auslagern?

Dominik Knoblich: Die ehrliche Antwort ist: hybrid. Die Standardprozesse, also Rechnungsstellung, Zahlungserinnerung, erste Mahnung, gehören in die eigene Buchhaltung. Das ist effizient und stärkt die direkte Kundenbeziehung. Aber sobald eine Forderung das Stadium „zahlungsunwillig“ oder „streitig“ erreicht, lohnt sich der Schritt zu einem spezialisierten Partner.

Dafür gibt es drei Argumente. Spezialisten erzielen höhere Realisierungsquoten, weil sie qualifiziertes Personal, juristische Expertise und langjährige Erfahrung mitbringen. Die rechtliche Hebelwirkung spielt zugunsten des Gläubigers: Inkassokosten, Verzugszinsen und Verzugsschaden sind nach §§ 286, 288 BGB grundsätzlich vom Schuldner zu tragen. Und der interne Aufwand sinkt deutlich, Forderungseintreibung bindet wertvolle Zeit in Buchhaltung und Geschäftsführung, die im Kerngeschäft besser investiert ist.

 

Conplore: Ein häufiges Bedenken ist die Sorge um die Kundenbeziehung. Wie sehen Sie das?

Dominik Knoblich: Im B2B-Geschäft ist diese Sorge meistens unbegründet. Eine sachlich vorgetragene Forderung durch einen professionellen Dritten wird als geschäftsmäßiger Vorgang gewertet. Wir legen großen Wert darauf, mit dem Schuldner auf Augenhöhe zu kommunizieren, fair und respektvoll. Das ist nicht nur eine ethische Frage, sondern auch eine wirtschaftliche: Wer den Schuldner unnötig in die Enge treibt, beschädigt nicht nur dessen Beziehung zu unserem Mandanten, sondern verschließt sich auch Wege zur Realisierung der Forderung. Wer dauerhaft nicht zahlt, ist im Übrigen selten ein erhaltenswerter Kunde.

 

Conplore: Worauf sollten Mittelständler bei der Auswahl eines B2B-Inkassopartners achten?

Dominik Knoblich: B2B Inkasso unterscheidet sich fundamental vom Endverbraucher-Geschäft. Umgangston, rechtliche Spielräume, Erwartungen, alles ist anders. Ein Partner ohne B2B-Fokus kann mehr Schaden anrichten als Nutzen stiften. Wir empfehlen sechs Kriterien zu prüfen:

• Echte B2B-Spezialisierung: Versteht der Anbieter den Geschäftsverkehr zwischen Unternehmen, oder ist B2B nur ein Nebengeschäft?
• Transparent kommunizierte Realisierungsquoten: Werte bis zu 90 Prozent im außergerichtlichen Verfahren sind ein starkes Signal.
• Transparente Konditionen: Versteckte Zusatzkosten oder unklare Verfahrenswege gehören kritisch hinterfragt.
• Individuelle Betreuung statt Masseninkasso: Wird jede Forderung individuell bearbeitet oder nur durch standardisierte Briefstrecken geschickt?
• Bundesweite Präsenz mit eigenem Außendienst: Die direkte Ansprache vor Ort, das Gespräch mit dem Schuldner auf Augenhöhe, beschleunigt die Realisierung deutlich.
• Branchenkompetenz: Spezialisierte Teams für Industrie, Bau, IT, Logistik, Medizin, Agrar oder Gastronomie sind ein klares Plus.

 

Conplore: Wann ist der richtige Zeitpunkt, ein Inkasso zu beauftragen?

Dominik Knoblich: Faustregel: spätestens nach der zweiten Mahnung, also etwa 30 bis 45 Tage nach Fälligkeit. Je früher übergeben wird, desto höher die Realisierungsquote. Wer monatelang allein versucht, eine Forderung einzutreiben, verliert nicht nur Zeit, sondern auch Erfolgswahrscheinlichkeit. Bei uns läuft der Einstieg unkompliziert über eine kostenlose Erstberatung. Da besprechen wir das individuelle Forderungsportfolio, ohne dass der Mandant sich zu etwas verpflichten muss.

 

Conplore: Herr Knoblich, vielen Dank für das Gespräch.

Häufige Fragen zum Forderungsmanagement (FAQ)

Titelbild: Foto von Artem Podrez (Pexels)