Beitrag von: Nils Metter
Unternehmen: FAMILIENWERTE Holding
Conplore: Sie reden von einem Beratungsdschungel –
Wie kann man verschiedene Geschäftsmodelle aus Kundensicht einordnen?
Nils Metter:
Wir haben in unseren rund zehn Jahren Erfahrung mit Unternehmerfamilien des größeren Mittelstands drei Phasen im Beratungsgeschäft definiert, welche den Mehrwert beim Kunden ausmachen. Man kann sich das leicht merken: SoVA.
Viele der neuen Geschäftsmodelle im Beratungsgeschäft setzen an mindestens einer der Phasen an. Am Anfang steht immer eine Sorge des Unternehmers. Als Dritter geht es darum diesem dabei zu helfen herauszufinden, ob überhaupt Beratungsbedarf besteht und wenn ja, wo. Ein spannendes neues Geschäftsmodell in dieser Phase ist beispielsweise „Micro-Consulting“, also das situative Buchen eines Experten für wenige Minuten oder Stunden.
Grafik: SoVA-Modell – FAMILIENWERTE Holding
Steht am Ende der Sorgenphase eine Aufgabenstellung, gilt es die richtigen Berater zu finden, also um die Vergabe des Projekts. Hier setzen verschiedene neue Modelle an, indem sie bspw. einen Marktplatz aufbauen und rein vermittelnd tätig sind oder gar als „Meta-Consulting“ Beratungsaufträge zur Beraterauswahl suchen.
Schlussendlich kommt es zur Abarbeitung. Nur wer einen schlauen Vergabeprozess hat, wird den in dieser Phase wohl am dichtesten gewebten Beratungsdschungel mit einem handfesten Mehrwert durchschreiten. Hier setzen beispielsweise wir mit FAMILIENWERTE durch ein neues Geschäftsmodell an, um unseren Markt, Unternehmerfamilien des größeren Mittelstands, optimal begleiten und beraten zu können.
Conplore: Stichwort Innovationsraum „Ökosysteme“ –
Die Kundenbeziehung als Hebel neuer Geschäftsmodelle?
Nils Metter:
Konkreter gefragt: Welche Chancen ergeben sich daraus, Kundenbeziehungen als eigene Plattform zu betrachten und für die Bildung eines Ökosystems zu nutzen? Unter einem Ökosystem verstehen wir das Ergebnis der Interaktionen mit einer Plattform, welche anderen Spielern – Kunden, Wettbewerbern und Dritten – ermöglicht eigene Dienstleistungen und Produkte darauf aufbauend zu entwickeln und anzubieten. Die Plattform ist dabei üblicherweise ein analoges Produkt – bspw. Spielkonsolen – oder ein digitales, siehe Android oder iTunes.
Hier kommt der Kniff mit der Kundenbeziehung ins Spiel, wenn man der These folgt, dass eine vertrauensgeprägte Kundenbeziehung heute mehr denn je das wichtigste Gut im Beratungsgeschäft ist. Im Spannungsfeld zwischen zunehmender (Hyper-)Spezialisierung von Beratern samt Demokratisierung von einst „arkanem“ Beraterwissen auf der einen Seite, und der bleibenden Nachfrage nach Lösungen aus einem Guss auf der anderen Seite, bietet die Ökosystembildung einen vielversprechende Option für Generalisten und Spezialisten. Wir gehen fest davon aus, dass am Ende Ökosysteme für Kunden den größten Mehrwert bieten und sich durchsetzen werden.
Wieviel davon sieht man bereits? Wer die Branche beobachtet, weiß um die Vielzahl der Aggregatoren für selbständige Berater, MBA-Studenten und ähnliche, welche sich als „Marketplaces“ positionieren. Dies ist jedoch nur ein Teil der „Plattformisierung“ der Beratungsindustrie. Letztendlich bleiben die meisten Aggregatoren austauschbar. Auf der anderen Seite sehen wir vermehrt strategische Allianzen zwischen den Big 4 und Spezial-Boutiquen bzw. Aggregatoren. Dort bilden sich bereits erste Ökosysteme.
Conplore: „Networked Solution Shop“ – eine Disruption nach dem Siegeszug der Marketplaces?
Nils Metter:
Wir gehen mit unserem eigenen Geschäftsmodell eines „Networked Solution Shop“ bewusst den beschriebenen Weg hin zu einem Ökosystem. FAMILIENWERTE berät Unternehmerfamilien ganzheitlich durch die kluge Kombination einer Vertrauensperson/Sparring-Partners auf der einen Seite – der FAMILIENWERTE-Partner – und eines flexiblen Mechanismus für die Abarbeitung von Fachthemen über selbständige Seniorberater – FAMILIENWERTE-Fachexperten. Dies ist ein Beispiel für die Rolle der Kundenbeziehung als Plattform und Hebel eines Geschäftsmodells.
Der Kunde möchte ganzheitliche Lösungen aus einer Hand, beispielsweise eine gelungene Nachfolge, welche nicht nur steuerlich optimiert ist, sondern die Einbindung der Unternehmensstrategie und Familiensituation beinhaltet. Wer einen vertrauensvollen Zugang zum tätigen Gesellschafter, einen starken eigenen fachlichen Hintergrund und Interesse an der Gesamtlösung hat, kann nun komplementäre Fachexpertise flexibel einbinden, ohne selbst die dafür jeweils spezifischen Berater vorhalten zu müssen. Der Kunde profitiert von der schlanken Kostenstruktur und der Passgenauigkeit der Gesamtlösung.
Conplore: Ihr Rat für die Berater?
Nils Metter:
Jetzt ist die Zeit etwas zu wagen. Die wachsende Anzahl von M&A Transaktionen sowie Startup-Gründungen und Quereinsteigern im Beratungsmarkt sollte Indikator genug sein für einen seismischen Wandel im Beratungsgeschäft. Zwar wächst der Kuchen für die Beratungswirtschaft (Ca. Verdoppelung des Umsatzes seit 2006, siehe BDU), aber wer kann es sich leisten das Risiko einzugehen in wenigen Jahren nicht mehr am Tisch zu sitzen? Die eigene Medizin schlucken und sich radikal hinterfragen zu können ist gleichzeitig unsere größte Herausforderung, aber auch Chance.
