Beitrag von: Matthias Buchholz
Unternehmen: Conplore
Gründer und Team
Wie zuvor sollte dem Leser des Businessplans wiederholt und systematisch Orientierung geboten werden, welches Kapitel des Businessplans er gerade betrachtet. Hierzu wird erneut das Inhaltsverzeichnis genutzt.
Green Consulting stellt seinen Gründer anhand dessen wichtigsten Berufserfahrungen und Fachkenntnisse vor. Dabei wird zudem verdeutlicht, welche Rolle der Gründer in der Unternehmung wahrnimmt und welche Rechtsform für diese gewählt wird. Verwiesen wird auf detaillierte Lebensläufe, Zeugnisse etc., die als Anlagen dem Businnesplan für jede tragende Person des Startups beigefügt werden.
Neben den Inhabern und Geschäftsführern sind auch die wichtigsten Mitarbeiter und wichtigsten externen Berater und Dienstleister zu nennen, damit glaubwürdig kommuniziert wird, dass die zum Geschäftsaufbau und -betrieb erforderliche Expertise vorhanden ist. Ziel: Vertrauensaufbau auf seiten der durch den Businessplan angesprochenen Gläubiger und Partner. Häufig sind nicht nur betriebswirtschaftliche, sondern auch rechtliche, technische oder weitere Erfahrungen und Kenntnisse erforderlich, um eine Geschäftsidee erfolgreich in Realitäten umzusetzen.
Marktanalyse & Wettbewerb
Kernbestandteil eines jeden Businessplans ist eine detaillierte Marktanalyse, die möglichst viele Fakten rund um Zielgruppe, Produkt, Wettbewerb, Markteintrittschancen und -barrieren, sowie Positionierungsmöglichkeiten gut strukturiert zusammenstellen sollte. Die Marktanalyse dient zugleich als Grundlage für eine Ableitung der Nachfrage / des Nachfragepotentials für die Dienstleistungen und Produkte des Startups. Im Optimalfall leiten sich die Produkte direkt aus einer unbefriedigten Nachfrage ab. Kundenbefragungen, Interviews und Tests vor und während der Businessplanung, dienen einer möglichst passgenauen Produktentwicklung, später aber auch der Verbesserung der Produkte, um eine größtmögliche Annäherung an die realen Kundenbedürfnisse zu erreichen. Sie bieten die Möglichkeit, Produktmerkmale zu optimieren. IT-Unternehmen nutzen dazu häufig die sogenannte BETA-Phase, in der IT-Services live auf Basis realer Feedbacks der Kunden verbessert werden.
Zunächst erfolgt eine Gesamtübersicht über die Marktbranchen, die für das eigene Startup relevant sind. Im Falle von Green Consulting sind dies die Consultingbranche, die Immobilienbranche und die Nachhaltigkeitsbranche. Analysiert werden Nachfragestatistiken, Anbieterstatistiken, die Struktur des Marktes und der Branche, etc. Dabei werden in der Regel vorhandene Statistiken und Marktforschungsdaten genutzt und selektiv mit in den Businessplan eingebracht. Achten Sie darauf, dass die Marktforschungsdaten tatsächlich für ihr Geschäftsmodell relevant sind und als Grundlage für eine Nachfrageabschätzung für Ihr Startup genutzt werden können. Hilfreich können als Informationsquellen z.B. sein: Branchenstatistiken vom statistischen Bundesamt, Statistiken von den IHKs, Wirtschaftskammern, Erhebungen von Universitäten oder öffentlich-finanzierte Studien, die durch Bund und Länder bereitgestellt werden, Studien und Befragungen von Branchenverbänden wie z.B. des BDU (Bundesverband Deutscher Unternehmensberater e.V.). Liegen keinerlei Studien vor, die genutzt werden können, ist ggf. eine Primärerhebung erforderlich, d.h., die eigenständige Durchführung einer Marktstudie und die Beauftragung eines Marktforschungsinstituts.
Anschließend werden die Zielgruppen anhand spezifischer Segmentierungskriterien (räumlich, zeitlich, finanziell, sozial, demografische Kriterien wie Alter) genauer beschrieben und abgegrenzt, sowie die Zielgruppengröße geschätzt, bzw. aus den Studien direkt abgeleitet. Achten Sie dabei auf realistische Annahmen.
Die Produkte des Startups werden den einzelnen Zielgruppen zugeordnet und es werden idR. unter Annahme gewisser Berechnungsfaktoren (Beispiel-)rechnungen durchgeführt, um die Zielgruppengröße als Zahl zu kalkulieren.
Ist das Kundenpotential, sprich die Größe der einzelnen Zielgruppen abgeschätzt, erfolgt die Koppelung an Verkaufszahlen und Preise der eigenen Produkte. Multipliziert man Zielgruppengröße und Verkaufsstückzahlen unter Berücksichtigung realistischer Zeithorizonte und erreichbarer Preise, erhält man das Umsatzpotential für jede einzelne Zielgruppe als marktanalysebasierten Schätzwert. Anschließend kann man die Umsatzpotentiale der einzelnen Zielgruppen zu einem Gesamtumsatzpotential aufaddieren.
Anschließend wird auf externe Faktoren eingegangen, die die Branche und somit auch das eigene Unternehmen maßgeblich beeinflussen. Dazu zählen insb. rechtliche, politische und technologische Faktoren. Zeigen Sie an dieser Stelle, dass Sie einen guten Überblick über relevante Gesetze und Richtlinien, etc. haben. Erläutern Sie danach die Erfolgsfaktoren, die in der Branche berücksichtigt werden sollten und beantworten Sie die Frage, welche Rolle Innovation und technischer Fortschritt für Ihr Unternehmen spielen.
Nach den ersten Zielgruppensegmentierungen kann es erforderlich sein, die Märkte und Branchen noch differenzierter bzw. aus einem anderen Blickwinkel zu beschreiben und zum Beispiel zu erläutern, ob es sich um einen kleinstrukturierten Anbietermarkt (Verkäufermarkt) oder Nachfragermarkt (Käufermarkt) handelt, ein Polypol, Oligopol oder Monopol, etc. Ggf. ist es auch erforderlich zu schildern, welche Marktsegmentierungskriterien relevant sind.
Um den Präzisionsgrad und Reliabilität der Marktanalyse zu erhöhen, ist es in der Regel sinnvoll, die vom eigenen Startup gewählten Teilmärkte und Marktsegmente intensiver zu beleuchten. Dies hilft auch in der sich anschließenden Wettbewerbsanlyse die Frage zu beantworten, ob man tatsächlich mit bestimmten Anbietern im Wettbewerb steht – gänzlich, teilweise oder gar nicht.
Zum Abschluss der nachfragebezogenen (zielgruppenbezogenen) Marktanalyse (Käufermarkt) sollte für jede einzelne Zielgruppe beantwortet werden, welche Kaufmotive und Kaufgewohnheiten die potentiellen Kunden des eigenen Marktsegments haben.
Nun erfolgt einer detaillierter Blick auf die wichtigsten Wettbewerber – den Anbietermarkt. Zunächst sollten branchenspezifische Wettbewerber namentlich genannt und ggf. kurz geschildert werden. Auch wenn Sie mutmaßlich erst nach Gründung noch einige relevante Wettbewerber entdecken, versuchen Sie möglichst umfassend die Wettbewerber zu identifizieren und sie zu analysieren, da es Ihnen in der Produktentwicklung und bei der Herausarbeitung einer Alleinstellung helfen wird und sie ggf. gezielt Schwächen, die die Wettbewerbsprodukte womöglich haben, vermeiden können.
Stellen Sie anschließend auch den Zusammenhang von Wettbewerbsprodukten, Konkurrenz und umworbenen Zielgruppen her. Eine Zielgruppe ist ggf. stärker umkämpft als eine andere.
Abschließend ist es sinnvoll, sich und dem Leser des Businessplans folgende Fragen zu beantworten: Sind Neuentwicklungen von Wettbewerbern zu erwarten, die ggf. meinen eigenen Produkten entsprechen oder sie gefährden? Sind meine potentiellen Kunden ggf. an die Wettbewerber fest gebunden (vertraglich, technologisch, emotional, etc.)? Welche Ersatzprodukte gibt es für meine Produkte? Wie nachhaltig wird unser Wettbewerbsvorteil sein? Wie werden Wettbewerber auf unseren Markteintritt reagieren? Welche Markteintrittsbarierren gibt es (finanziell, rechtlich, etc.)? Wie lassen sich diese überwinden?
Wichtiger Hinweis zu dieser Businessplan-Vorlage
Bei allen Namen, Unternehmen (ausgenommen Conplore), Produkten, Personen, Marktforschungsdaten, Marken, Rechnungen und Inhalten handelt es sich um fiktive Beispiele, die einzig und allein der besseren Darstellung des Aufbaus und der beispielhaften Erklärung eines Businessplans dienen. Sollten Sie mit dem Gedanken spielen, einen eigenen Businessplan zu schreiben, wird dringend empfohlen, eine umfassende, branchenspezifische Individualisierung und eine auf Ihr Geschäftsmodell maßgeschneiderte Erarbeitung der Inhalte Ihres Businessplans vorzunehmen.
Sämtliche in der Präsentation beinhalteten Unterlagen unterliegen dem Copyright von CONPLORE – Dipl.-Kfm. Matthias Buchholz.
Disclaimer
Es wird keine Haftung für Entscheidungen und Handlungen übernommen, die auf Basis der Informationen in dieser Präsentation getroffen werden.
