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Marketing Trends 2022:
Die 7 effektivsten Strategien für Selbständige und Berater
An einer Marketingstrategie, die regelmäßig Kundenanfragen bringt, beißen sich viele Selbstständige und Berater die Zähne aus.
Die Kernfrage ist, wie man Kunden auf die eigene Leistung aufmerksam macht. Auch unter schwierigen Bedingungen in diesem Jahr.
Viele Berater wünschen sich direkt ein persönliches Gespräch. Das ist ein großer Schritt für den Kunden – oft zu groß. Meist sind die Kunden noch nicht so weit. Es empfiehlt sich, einmal auf die Schritte in der Customer Journey zu schauen.
- Wo können die Kunden einen kennenlernen?
- Wo können die Kunden sich informieren?
- Wo können die Kunden sich entscheiden?
- Wo können die Kunden kaufen?
Viele erfahrene Berater bringen eine hochwertige Leistung, sind Experten auf ihrem Gebiet. Sie werden trotzdem kaum angefragt, weil Kunden erst wissen wollen, ob der Berater ihr Problem auch lösen kann.
Es lohnt sich, jeden einzelnen Schritt zu planen. Gespräche auf Schritt 4 der Kaufbereitschaft zu gewinnen, ist aufwendig. Dafür muss man sehr viele Kunden ansprechen, um den einen zu finden, der diese Leistung genau jetzt braucht.
„Von 100 Kontakten werden etwa 30 % neugierig. Von diesen 30 haben nur 30 % überhaupt ein Problembewusstsein, es bleiben also 9. Von diesen 9 haben wieder 30 % den Wunsch nach einer Lösung. Von den verbleibenden 3 kauft 1 sofort und 2 vielleicht später.“
Das Potential ist also größer als 1. Dieses muss man mit einer Customer Journey begleiten. Allein über Google, Webseite und Social Media wird das anstrengend. Google braucht Monate, bis eine Webseite für ein Keyword platziert ist. Auf die Webseite kommen die Kunden oft nur einmal und Social Media spielt Posts nur schwer nachvollziehbar aus.
„Deswegen braucht man eine Marketingstrategie.“
1. E-Mail-Marketing funktioniert immer noch gut
Oft für tot erklärt hat E-Mail-Marketing die höchste Umsatzrendite. Wenn Social Media abgeschaltet wird und Google die Webseite auf Rang 183 führt, ist es überlebenswichtig, eigene Daten zu haben. In der Beratung erlebe ich täglich, dass viele gar keine E-Mail-Adressen haben.
„E-Mail gilt im Geschäftsleben als seriös, auch wenn man täglich mit Mails überschüttet wird.“
Es gibt immer die Option, bessere Mails zu schreiben. Das gelingt, wenn man die goldene Regel beachtet: nützlich, authentisch, relevant.
Kunden sind auf der Suche nach Lösungen für ihre Probleme. Sprechen E-Mails diese Probleme an, werden die Kunden zuhören. Eine kurze, sofort umsetzbare Lösung ebnet den Weg zu einer Anfrage.
Die Strategie ist es, auf Webseite und Social Media E-Mail-Adressen zu gewinnen.
2. Konzentration auf einen Social-Media-Kanal
Der Grund, warum viele Berater keinen Erfolg haben: Sie machen zu viel. Sie sprechen die Kunden auf vielen Kanälen an, in der Hoffnung einer wird schon hängenbleiben.
„Online ist die Zahl der Kanäle explodiert: Google, Youtube, LinkedIn, Xing, Instagram, Tiktok. Die Kanäle gleichen sich in Inhalt und Funktion immer mehr an.“
Es ist anspruchsvoll, einen Kanal wirklich zu beherrschen: Welcher Content, wie gelingt der Dialog, wann wird ein persönliches Gespräch angeboten?
Auf allen Kanälen zählt die Frequenz. Nicht bei jedem Kontakt kommt jede Information an. Kunden suchen sich aus, auf welchem Kanal sie unterwegs sein wollen und vor allem wann. Die ARD-ZDF-Onlinestudie.de zeigt, nur 2% aller LinkedIn-Nutzer sind täglich online. Nur 18 % sind wöchentlich online. Der Content muss also da sein, wenn der Kunde da ist.
E-Mail-Marketing bleibt existenziell wichtig. Alle Online-Medien versuchen, Kunden in ihrer Plattform zu halten. Nur wenn ich die E-Mail-Adressen meiner Kontakte habe, kann ich bestimmen, wann und wie oft meine Botschaft gesendet wird. Ein Leadfunnel zieht dafür die Kontakte in die eigene Datenbank.
3. Tagesroutine: In kleinen Schritten zur Reichweite
Das Medienverhalten der Kunden hat sich geändert. Es war nie einfacher, Kontakte zu machen. Online wird nicht mehr als Spielerei angesehen, sondern als sinnvolle Ergänzung. Reichweite ist das Geheimnis für nachhaltigen Online-Erfolg.
„Es ist nicht sinnvoll, Kontakte um jeden Preis zu machen. Reichweite bedeutet auch, dass Kontakte mit Content interagieren. Das wird dann deren Kontakten angezeigt. Das ist das Geschäft auf Social Media.“
Auch Kundenanfragen sind eine Folge von Reichweite, also einer angemessenen Anzahl an Kontakten und Interaktionen. Je nach Branche lässt sich mit 250 bis 500 Kontakten schon einiges bewegen.
Die Tagesroutine fängt also immer mit Reichweite an. Neue Kontakte in der Zielgruppe sind die Tagesaufgabe. Jeden Tag 10 Kontaktanfragen bauen das Netzwerk in 3 Monaten um bis zu 700 Kontakte aus.
Auch jeden Tag 10 neue E-Mail-Adressen über die Webseite schaffen nach wenigen Monaten eine gute Datenbasis für ein nachhaltiges Geschäft.
4. Kollaboration – Schnell mehr Kontakte
Neben der Tagesroutine gibt es die großen Maßnahmen, die sofort mehr Kunden in die Datenbank bringen: Kooperationen.
„Jeder hat Geschäftspartner, die die gleiche Zielgruppe bedienen, aber keine Wettbewerber sind.“
Wenn man sich auf Augenhöhe begegnet, kann man schnell Reichweite aufbauen. Augenhöhe heißt etwa gleich große Datenbank und ein Gegengeschäft. In einer Kollaboration geht man partnerschaftlich miteinander um.
Ein Versicherungsvertreter kann seinen Kunden Tipps von einem Sicherheitsexperten zukommen lassen, wie man das eigene Zuhause vor Einbrüchen schützt. Gleichzeitig hat der Experte Zugang zu Kunden die eine Versicherung wollen.
Wichtig ist es, sich auf eine Maßnahme zu fokussieren. Zuerst sollte man die Interessen abklären, dann sollte das Event geplant werden, in das beide Datenbanken einfließen. Das Follow-Up bringt dann die meisten Reaktionen. Am Ende haben beide Partner mehr Reichweite.
Kollaborationen funktionieren über Gast-Blog-Artikel, Posts mit Verlinken oder gemeinsame Mail-Kampagnen. Bitte nur eines davon. Man lernt schnell, was die Kunden wirklich interessiert.
5. Mit einem Leadmagneten das Marketing automatisieren
Ein Leadmagnet ist etwas, bei dem der Kunde sagt: „Ich kann gar nicht glauben, dass es das kostenlos gibt!“ Nur dafür ist er bereit, seine E-Mail-Adresse zu geben und zwar seine beste.
„Es wird oft versprochen, der Newsletter sei der Leadmagnet. Das ist Unsinn. Die Zeit der Kunden ist begrenzt. Mehr als 10 Newsletter kann niemand ernsthaft lesen.“
An jedem Leadmagneten sollte ein Funnel hängen, der den Dialog automatisiert fortsetzt. Mit einem bestimmten Abstand folgt der nächste Schritt im Dialog, nicht aufdringlich, sondern genau entlang des Problems des Kunden. Damit entwickelt sich der Kunde über mehrere Mails hin zur Anfrage.
6. Webseite als Leadgenerator
Bei der Webseite gibt es 2 Herausforderungen: Kunden auf die Seite bekommen und Kunden auf der Seite halten. Gerade am Beginn ihrer Customer Journey investieren Kunden nicht viel Zeit, um tiefer in eine Webseite einzusteigen.
„Wenn der Kunde geht, sollte er seine E-Mail-Adresse hinterlassen können.“
Das geht, wenn auf der Webseite ein Leadmagnet zum Download angeboten wird. Viele Webseiten bieten das nicht.
7. Bestandskunden aktivieren
Viele glauben, man dürfe Bestandskunden per Mail nicht anschreiben. Wenn E-Mail-Adressen zweifelhafter Herkunft sind, ist das tatsächlich keine passende Strategie.
„Das Listenprivileg sagt, dass E-Mail-Adressen, die bei einem Geschäft erlangt wurden, in diesem Zusammenhang angeschrieben werden dürfen. Darauf muss man in der Mail hinweisen und ein Abbestellen ermöglichen.“
Das ist keine Aufforderung, wie wild Nachrichten zu schreiben. Es gilt das gleiche Prinzip wie oben: Entwickele einen Dialog, bei dem der Kunde den Wert der Leistung zur Lösung seines Problems erkennt.
Bei Bestandskunden ist es einfacher, ein Gespräch zu bekommen oder ein Geschäft zu machen, weil man schon vertraut ist. Wer befürchtet, die Kunden zu nerven, kann beruhigt sein. Kunden kenne die Löschen-Taste und sind meist sehr entspannt, wenn Mails zur falschen Zeit kommen. An der Öffnungsrate kann man schnell sehen, wie gut die Strategie passt.
Fazit:
Das Medienverhalten der Kunden hat sich massiv verändert. Es wird kein zurück auf analog geben. Kunden werden sehr selbstverständlich Online Kontakte suchen und finden. Da sollte jeder Selbstständige dabei sein. Dabei ist es mit der richtigen Strategie viel einfacher, als es aussieht.
Kaj-Arne Hennig
Titelbild: Tumisu | pixabay.com
