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Was sind die Erfolgsfaktoren von Unternehmensberatungen?

 In Consulting & Coaching, Deutschland, Europa, Geschäftsmodell Consulting

Beitrag von: Franziska Hoch

Erfolgsfaktoren von Unternehmensberatungen

Im strategischen Management herrschen verschiedene Sichtweisen über die Definition und Bestimmung von Erfolgsfaktoren in einzelnen Unternehmen. Fischer (1993) beschreibt diese Faktoren wie folgt:

“(Erfolgsfaktoren sind) Fähigkeiten und Wettbewerbsvorteile (, die) als Schlüsselfaktoren des Unternehmenserfolgs bedeutsam sind, die das Unternehmen benötigt, um am Markt bzw. im Wettbewerb erfolgreich zu sein.”

Im traditionellen Sinne werden demnach einzelne Faktoren gesucht, die maßgeblich den Erfolg eines Unternehmens bestimmen. Viele Wissenschaftler haben sich mit der Suche nach Erfolgsfaktoren, z.B. in der PIMS-Studie, in dem 7-S-Modell von Peters/Waterman (1982) oder die sechs Erfolgsfaktoren von Nagel (1986). Zusammenfassend tauchen immer wieder die gleichen Einflussgrößen auf, die den Erfolg einer Unternehmung bestimmen: Positionierung im Markt, Strategie und Ziel, Produkt- und Leistungsqualität, Humanressourcen, Führung, Organisationsstruktur und unterstützende Systeme. Kritisiert wird hier jedoch, dass man einzelne Faktoren nicht eindeutig identifizieren und benennen kann. Deshalb versuchen die neueren Ansätze, wie z. B. der Market-Based View oder der Resource-Based View, den Unternehmenserfolg anhand mehrerer Einflussfaktoren und Besonderheiten zu messen, indem man den Markt oder die verschiedenen Ressourcen im Unternehmen und deren Wechselwirkungen analysiert.
Für Professional Service Firms spielt das Wissen, (vgl. hierzu: Knowledge-Based View und Capability-Based View), welches die klassischen Produktionsfaktoren Kapital, Boden und Arbeit als immaterielle, signifikante Größe ergänzt, die zentrale Rolle für den Erfolg. Eine so wissensintensive Dienstleistung wie die Unternehmensberatung wird durch das aufgebaute Wissen in Form von Beratungskonzepten oder Methoden- und Fachkompetenz, welches an die Kunden verkauft wird, maßgebend unterstützt. Von Unternehmensberatungen selbst entwickelte Konzepte wie die Portfoliomatrix (BCG) oder die Gemeinkostenwertanalyse (McKinsey) sind mittlerweile das Standardwissen eines jeden Wirtschaftswissenschaftlers. Dieses Methoden- und Fachwissen wird vor allem in den Unternehmensberatern, den Professionals, gebündelt und praktiziert, die sich durch hohe fachliche (z.B. Universitätsabschluss) und umfangreiche persönliche (z. B. Empathie, sicheres Auftreten) Qualifikationen auszeichnen.

Eine Unternehmensberatung ist zudem erfolgreich, dort sind sich Literatur und die befragten Experten einig, wenn ihr eine hohe Reputation zukommt: Das Markenimage großer Unternehmensberatungen beinhaltet oft ein Leistungsversprechen für den Kunden, welches durch erfolgreich abgeschlossene Projekte und zufriedene Kunden gestärkt wird. Ein Kunde engagiert dann McKinsey, Bain oder BCG, und (meist) nicht einen einzelnen Berater. Für kleinere Firmen hat der Unternehmensname als Marke eine ähnliche, aber geringere Bedeutung. Für sie zählt vermehrt die “Mund-zu-Mund”-Propaganda bzw. die persönliche Empfehlung von Kunden untereinander. Aus diesem Grund ist gerade für diese Marktteilnehmer von entscheidender Bedeutung, dass sie verstärkt Netzwerkarbeit betreiben und sich somit gegenseitig unterstützen und fachlich austauschen können.

Zudem sehen die Experten einen Erfolgsfaktor in der jeweiligen Spezialisierung auf ein Themenfeld, welche es den Unternehmensberatern ermöglicht, sich gezielt am Markt zu positionieren. Die größeren Beratungen müssen weiterhin die Themen in der Breite als auch in der Tiefe anbieten und beraten können. In der Zukunft sollten Unternehmensberatungen zudem ein hohes Maß an Innovationsfähigkeit besitzen: Sie führen Megatrend-Studien in eigens geschaffenen Abteilungen durch, analysieren ganze Branchen und Themen und können so ihre Beratungskonzepte und -inhalte daran ausrichten. Das bietet auch den kleinen Gesellschaften auch Anknüpfungspunkte für weitere Beratungsfelder.
Die Anbieter wissensintensiver Dienstleistungen konkurrieren auf Basis dieser (größtenteils) immateriellen Erfolgsfaktoren und ihrer Geschäftsmodelle. Das klassische Beratungskonzept, auch “Solution Shop” (vgl. Christensen 2013) genannt, geht davon aus, dass die Kunden die vorhandenen Probleme im Unternehmen nicht kennen. Unternehmensberater zeigen diese auf und entwickeln einfache und komplexe Lösungen. Durch die aktuellen Entwicklungen am Markt ändern sich jedoch die Anforderungen, welche die Kunden an eine externe Beratung haben.

Lesen Sie mehr über die Herausforderungen im Unternehmensberatungsmarkt >>.


Quellen:

  • Buzzell, R. D./Gale, B. T. (1989): Das PIMS-Programm: Strategien und Unternehmenserfolg, Wiesbaden.
  • Christensen, C.M./Wang, D./van Bever, D. (2013): Consulting on the Cusp of Disruption, in: Harvard Business Review, Vol. 91, Issue 10, S. 106-114.
  • Fischer, T.M. (1993): Kostenmanagement strategischer Erfolgsfaktoren, München.
  • Nagel, K. (1986): Die 6 Erfolgsfaktoren des Unternehmens, Landesberg a. L., S. 63-67.
  • Peters, T. J. / Waterman, R.H. (1982): In Search of Excellence., Harper & Row, New York.

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